Krisen und Nachverhandlungen im Vertrieb

Der professionelle Weg zu Resilienz und proaktivem Claim Management

Krisen, Lieferengpässe, volatile Märkte oder veränderte Kundenanforderungen gehören für viele Vertriebsorganisationen zum Alltag. Steigende Kosten auf Kundenseite, zunehmender Margendruck und fragile Geschäftsbeziehungen können bestehende Verträge ins Wanken bringen und Nachverhandlungen erforderlich machen. Gerade in solchen Situationen ist es entscheidend, handlungsfähig zu bleiben und schwierige Verhandlungssituationen in tragfähige Lösungen zu überführen. Wer dabei frühzeitig Strukturen schafft und Konflikte aktiv steuert, vermeidet nicht nur Eskalationen, sondern sichert auch die langfristige Kundenbindung.

In diesem interaktiven Seminar lernst Du, diese schwierigen Situationen professionell und resilient zu meistern. Im Zentrum steht ein strategischer Umgang mit Claims und Nachverhandlungen: Risiken frühzeitig erkennen, strukturiert dokumentieren, Handlungsspielräume erweitern und Kundenbeziehungen auch in schwierigen Phasen gezielt stärken. Anhand praxisnaher Beispiele, Fallstudien und Best Practices trainieren Sie, Krisen zu entschärfen, Vertrauen und Verbindlichkeit zu wahren und schwierige Situationen in Chancen für eine langfristige Zusammenarbeit zu verwandeln.

Kernthemen:
• Einführung in das Claim Management und Nachverhandlungen
• Ursachenanalyse: Interne und externe Auslöser systematisch erkennen
• Screening-Methoden und Präventionstechniken
• Arbeit mit der Z-Matrix zur strategischen Einordnung von Chancen und Risiken
• Identifikation, Bewertung und Dokumentation von Claims
• Anwendung des Claim Tools zur Einschätzung der Verhandlungsbereitschaft
• Strategien zur erfolgreichen Claim-Verhandlung
• Machtverteilung und Rollenverständnis in Krisensituationen
• Taktiken und Kommunikationsstrategien in Nachverhandlungen
• Konfliktmanagement: Eskalation vermeiden und intelligente Lösungen finden
• Reflexion und Best Practices für resiliente Vertriebsteams

Zielgruppe (m/w/d): Vertriebler, Key Account Manager, Verhandlungsführer kleiner Teams, Führungskräfte im Vertrieb

Krisen, Lieferengpässe, volatile Märkte oder veränderte Kundenanforderungen gehören für viele Vertriebsorganisationen zum Alltag. In diesem interaktiven Seminar lernst Du, diese schwierigen Situationen professionell und resilient zu meistern. Im Zentrum steht ein strategischer Umgang mit Claims und Nachverhandlungen.

Kernthemen: Einführung Claim Management und Nachverhandlungen | Ursachenanalyse | Screening-Methoden und Präventionstechniken | Arbeit mit der Z-Matrix zur strategischen Einordnung von Chancen und Risiken u.v.m.